ウェブマーケティングの分野では、ホワイトペーパーとはウェブサイトの訪問者に対して情報提供をするためのPDFファイル形式の資料集のことをいう。
ホワイトペーパーの内容は、提供サービスに関連して役に立つノウハウや業界ならではのデータなどを記載したものが多い。
見込客との接点作り(リード)のために実施される。ウェブ技術上は、メールアドレス、社名、氏名などの記入と引き換えにダウンロードを可能にする仕組みを用意する。
「ホワイトペーパー」の元の意味
ホワイトペーパーの元の意味は「白書」、つまり政府が政策を説明する根拠にするため、経済などの状況を調査しそのデータを取りまとめた資料のことを指します。
ウェブマーケティング用語での「ホワイトペーパー」では、その業界にいるからこそ知ることのできるデータや参考になるノウハウを収録することが多く、その点本来の意味の「ホワイトペーパー」と似ているともいえます。
ホワイトペーパーを配布するメリット
人力の営業活動でも、いきなりサービスを売り込むことをせず、その前の段階で情報提供などを行うことがあります。ホワイトペーパーの配布はそれに似ています。
B to Bサービス・商品の場合、客がウェブサイト上の問い合わせフォームに入力するのは、かなり検討を重ねたあとです。
一方ホワイトペーパー配布は、無料であって特に検討も必要ないので、客にとっては低いハードルで情報を得られ、提供側にとっては無料でメールアドレスや氏名を入力してもらえるというメリットがあります。
また、そのホワイトペーパーのデータやノウハウが役に立つものであれば「こんなノウハウを持っているなら、信頼できるかも」と、一歩進んだ興味を持ってもらえるのも利点です。
ホワイトペーパーとサービス資料の違い
お役立ちノウハウやデータを記した「ホワイトペーパー」ではなく、サービスの詳細を記した資料をダウンロード配布する場合もあります。
サービス資料は、そのサービスにすでに興味があり、検討段階に入っている客には有効ですが、一方で、そのサービスを知ったばかり・まだ検討には至らない客にはあまりダウンロードされません。
ホワイトペーパーとサービス資料、どちらにも一長一短あり、「どちらのほうが売上に貢献するのか」と単純比較できるものではありません。
また、配布して見込客の連絡先を得たのに、特に何のアクションも起こさないでいると、売上を伸ばす効果があまり得られません。
