見込客が顧客へ変化するように促すこと。主に企業間取引(B to B)において使われる。
「リード(lead)」は見込客を表している。「ナーチャリング(nurturing)」は英語で「育てる・養育する」という意味がある。すなわち、まだ購入に至らない見込客が、購入に至り顧客となるように「育てる」という行為を表した言葉。
「手当たり営業」は非効率
ウェブサイトにおける資料ダウンロードや、展示会やセミナーにおける名刺交換などで接点を持った見込客は、自社の商品に興味を持ってくれたとはいえ、購入意欲が十分に高いかというと、そうとは限りません。
旧来の人力だけに頼る営業の場合、見込客が得られたら全てに片っぱしからアプローチをしていくという方法が主流でした。
しかしこれでは人的リソースを多く使うので、効率が良いとは言えません。
メールによる情報提供
そこでオンラインマーケンティング的な手法では、見込客に定期的にお知らせメールを送ります。それによって自社への興味をより深めてもらったり、客の求める情報を提供することで信頼度を上げたりできます。
そうして徐々に見込客が購入意欲を高めてくれることを期待します。その後で人的営業によるアプローチをすればより効果的ですし、見込客の方から連絡が来る可能性も高まるでしょう。
マーケティングオートメーションツール(MA)を利用すると、客ごとに適切なタイミングやその時にふさわしい内容の選定を自動化することができます。
