「ホームページを作って、ちゃんとお問い合わせフォームもつけたのですが、問い合わせがほとんど来ません」というお声を聞くことがあります。
「たまに問い合わせが来たと思ったら、知り合いからでした😂」「セールスでした💢」というお話もよく聞きます。
この記事では、ホームページから問い合わせが来るようにするにはどうしたらいいのか、をお伝えします。
対象: 企業の事業用ウェブサイト、企業間取引の商品・サービス、一般向けで、慎重に購入したいタイプの商品・サービス
「問い合わせの来るホームページ」は小さな企業・事業主にこそ必要
「ホームページなんて作っても、だいたいそんなもんでしょ」というお声を聞くこともあります。でもそれは誤解です。
ウェブだけで集客したり、売上を向上させたりすることは可能です。
営業に人員や手間をあまり割けないなら、ウェブやホームページを活かすほうがいいのです。そして昨今の状況では、訪問して直接会うタイプの営業はますますやりにくくなっています。
だから、小さな企業や事業主にこそ「問い合わせの来るホームページ」を目指していただきたい。
ただ、やみくもに手を出しても徒労に終わります。
「ホームページを作ったって、問い合わせなんか全然来ない」と思っている方が多いのは、間違った情報を盲信している人がそれだけ多いことの現れでもあります。
なぜホームページに問い合わせが来ないのか?
商品・サービスじたいに問題があるケースはまれ
どうして「ホームページから問い合わせが来ない」のかというと、ホームページの作り方が間違っているからというケースがほとんどです。
「うちの商品に問題があるから問い合わせが来ないのでは」とご心配かもしれませんが、じつはそういうケースはとても少ないです。
もちろん、商品やサービスには常に改善の余地があります。ですが「ホームページから問い合わせが来ない」のは、まずやるべき基本的なことができていない可能性のほうが高いです。
ホームページに問い合わせが来ないのは「伝わってない」から
「ホームページの作り方が間違っている」というのは、つまり「伝わってない」ということです。
- ホームページを見ても、御社の商品やサービスの特徴や魅力がイマイチよくわからないデザインや内容
- お客様となるはずの人たちではなく、関係のない人にしか見てもらえていない
逆にいえば、ホームページをちゃんと作り直せば問い合わせが増える可能性は十分にあります。
でも、その「ちゃんと」ができていないことが多いんです。
ウェブサイト制作には誤解が多い
残念ながら、次のような間違った情報を信じている人が多いです。
- カッコイイデザインのホームページを作れば問い合わせが来る
- SEOして検索に引っかかればそれだけで問い合わせが来る
- 広告さえ出せばいくらでも問い合わせが来る
問い合わせの来るホームページを作るには、依頼するにしろ自作するにしろ、まずはこれらの誤解をなくしていただくのが近道です。
誤解について[1]: かっこいいデザインのホームページを作っても、問い合わせは来ない
かっこいいデザインにこだわってホームページを作ると、ほぼ必ず「問い合わせが来ないホームページ」ができます。
なぜなら、かっこいいデザイン作りを命題とするデザイナーには、「問い合わせが増えて売上を向上させるホームページ」は作れないからです。「かっこいい画面を作るプロ」であって「ホームページのプロ」ではないのです。
だから「ホームページ制作はデザイナーに依頼するべき」というのは誤解です。
「でも、かっこいいデザインのホームページにすれば、お客様にいい印象を与えられるので、問い合わせが増えるのでは?」
いえ、これも迷信です。
お客様がそのホームページをパッと見て「かっこいい」「すてき」と思ったとして、その一瞬の気持ちだけで問い合わせに至ることはあり得ません。
もちろん、ホームページの見た目は整っているほうがいいに決まってます。でも、無駄な装飾やこだわりはお金と時間を余分に費やすだけで、問い合わせを増やす効果はありません。
誤解について[2]: SEOすれば自動で問い合わせが増えるのではない
「SEOして検索結果に載れば、アクセス数が増えるから、自然と問い合わせも増える」と考えるのも間違いです。
SEOにはとくに誤解が多いんです。
おもな誤解には次の2種類があります。
1-「検索に引っかかるようになりさえすれば問い合わせが来る」という誤解
もし検索エンジンでの露出増に成功したとしても、ホームページの内容やレイアウトが適切でなければ問い合わせは増えません。
訪問者が見て、サービスの内容を詳しく知って納得でき、なおかつ問い合わせ方法までの誘導がスムースでないと、問い合わせをせずに去っていく人ばかりになりましょう。
2-SEO (検索エンジン対策) という用語についての誤解
客としてターゲットではない人たちや、御社のサービスに全く関心のない人たちのアクセスをいくら増やしたところで、問い合わせは増えません。これは直感的にわかると思います。
でも、多くの人がSEOを間違えていて、客になり得ない人のアクセスばかりを増やそうとしてしまいます。
検索エンジンを意識して「とにかく検索に載るような内容ばかりを公開していこう」という考えのもと、なんでもいいので人が好むようなブログ記事をたくさん書けば、たしかにアクセス数は増えます。
でも、SEOとはそういうことじゃないんです。正しくは来てほしい人に来てもらえるように、お客様がどんなキーワードでたどり着くのか丁寧に探ることが本当のSEOです。
なお、Gooleの検索上位に表示させるのに、カンタンで一瞬でできる方法は存在しません。もしどこかの業者に「有料ならできる」って言われたら、それは詐欺と思っていただいて大丈夫です。
誤解について[3]: リスティング広告を出すだけで全て解決はしない
リスティング広告はたしかにとても有効な手段です。でもSEOと同じで、露出を増やせば即問い合わせが増えるとは限りません。
人を集めること (ホームページの外側) と、集めた人が問い合わせに至ってくれること (ホームページの内側)。この両方がちゃんと噛み合うように作戦を立てた上でやらないと、経費の無駄遣いに終わってしまいます。
昨今のリスティング広告はあっという間に予算を使い切ってしまうことも珍しくないですからね。
リスティング広告は検索キーワードをもとに購入するので、キーワードについての調査や戦略策定 (ようするにそれがSEOの肝です) を全くしないでやるのは現実的ではありません。
だったらまずはお金より人力を使って、SEOに基づいて記事を増やすことからやったほうがいいのでは? というケースが小規模事業には多いです。
どうしたらホームページに問い合わせが来るようになる?
じゃあ、どうしたらいいの?
具体的に「ここを変えたらいい」というのは実際に見ないと挙げられないので、ここではどう考えればいいかを挙げます。これは基本的で、どんな業種にもだいたい共通することです。
「客とは誰か」「誰に届けるか」を明確にする
ホームページからの問い合わせを増やすには、「どういう属性のどういう人 (会社) から問い合わせが来てほしい」かを明確にしてください。なぜなら、それがあると内容やデザインを適切に決められるからです。
いわゆるペルソナ設定やブランディングでもいいですし、これまでに現実界の営業で成約してくれたお客様でも構いません。
言葉で伝えられるようにしておくことが大切です。
「弊社は幅広く対応していまして」というケースもあると思います。その場合でも「こういう顧客が一番多い」とか、「本来はこういう仕事が一番得意」というのは必ずあるはずです。
ターゲットが広いのが一律でダメというわけではなくて、それが認識・言語化・共有できているか、が問題です。
客にベネフィットを提示する
ホームページからの問い合わせを増やすには、お客様のベネフィットを提示してください。ベネフィットとは「このサービスを購入すると、このような (付随的な) メリットがありますよ」ということです。
なぜなら、お客様が同業他社でなく「ここで問い合わせをしよう」と考える理由や動機付けになりうるからです。
自社の製品・サービスを詳しく知ってもらうことにばかり意識が行きがちですが、じつは、知ってもらうことと問い合わせの間には、ある程度の溝があります。
その溝を埋めるには「うちのサービスはこんなに素晴らしいんです」と売り込みがちに伝えるよりも、「導入してもらえれば、あなたにこんないいことがありますよ」と相手に寄り添った伝え方をしたほうが有効です。それが「ベネフィット」です。
「ホーム」を入り口と考えない
ホームページからの問い合わせを増やすには、ホーム (トップ) ページ以外のページの内容も充実させることです。
例えば会社サイトの場合、業務内容やサービスの説明のページ群とブログが併設したかたちのホームページを作って、ブログも充実させてください。
検索エンジンであなたのホームページを見つけ、なおかつホーム (トップ) ページから閲覧する人、その人は新規のお客様ではない割合が高いです。
なぜなら、あなたの会社名やサービス名を検索したと考えられるからです。
企業名やサービス名で検索する人は、その名前をすでに知っています。会社の知名度が世間的にそこまで高いわけではないなら、その人は何か用事があったはずです。例えば、アポを取っていて会社の場所を知りたいとか、リアルの商談会で名刺交換したので確認のためにアクセス……とか。
問い合わせにつながりやすいのはむしろ、ホーム (トップ) ページ以外のページから入ってきた人です。なぜなら、その人は何か知りたいことや探しているサービスを検索していたはずだからです。
あなたの会社名は知らないけれど、なにかいいサービスや情報はないかしら? そういう人が見にきてくれて、書かれていることに納得してくれれば、問い合わせに至る可能性が高まります。だからブログは有効なのです。
適切に誘導する
ホームページからの問い合わせを増やすには、問い合わせフォームへの移動をわかりやすくするパーツないしはデザインを取り入れることです。
訪問者がホームページをひととおり閲覧して、もしサービス内容に興味を持ったとしても、「どうやって問い合わせたらいいのか」と探さなければならないような画面だと、それがイヤになって見切りをつけられてしまいます。そして同業他社にお問い合わせがいくかもしれません。
問い合わせへのリンクボタンはちょっとわかりやすすぎるくらいにわかりやすく、まだ問い合わせまでは考えていない段階の人でも認識できるくらいにしておくのが正解です。
「検討」させてあげる
ホームページからの問い合わせを増やすには、そのホームページを見ただけでサービスの詳細がわかり、お客様が「ここは信頼して大丈夫」と納得できるようにしてください。また、事業案内のPDFなど追加の情報がダウンロードできるようにしてください。
可能な限りの受注実績や参考例を載せてください。もしそのために取引先の許可を取らないといけないとしても、それだけの価値はあります。
企業間取引や比較的高額な一般向けサービスにおいては、「ホームページがかっこいいから」とか「ビビッときたので」という理由で問い合わせに至る人は誰もいません。まったくいません。
実際にはその逆で、慎重に慎重を重ねて検討し、このサービスで大丈夫か、この会社を信頼して大丈夫かと上司や周りの人と相談をしてはじめて、お客様は問い合わせフォームに入力します。
だから、適当に薄い情報だけ載せたホームページでは、問い合わせが発生しません。
自作ホームページでも問い合わせが来るようになる?
以上に挙げたようなことをすべて取り入れていて、きっちりとブログも更新していて、SEOについても理解しているならば、たとえデザインがわからない方が作ったホームページであっても、問い合わせが来るようにすることは十分可能です。
ただ、きっちりやり遂げるのが難しいのです。だから私のようなウェブ制作者がいて、最初の部分だけでもお金を払って作ってもらうことが多いのです。
もし内製・自作するつもりでも、一度はプロに相談してアドバイスを受けたほうがいいですよ。問い合わせを増やすホームページを作る道のりは長いです。「この方向性で間違ってないか」を確認するだけでもずいぶん違います。
もしよろしければご相談お待ちしてます。